Cezar Gehm: os novos processos da área de vendas e métricas do CRM


Cezar Gehm: os novos processos da área de vendas e métricas do CRM

As transformações são comuns para quem está inserido no ecossistema da inovação, mas essas transformações chegam para todos e por isso é preciso estar preparado para novas experiências e formas de “fazer”, mais especificamente na área profissional.

No segmento comercial, coração de muitas empresas, esta dinâmica está ocorrendo com a ajuda de recursos para sistematizar e monitorar os resultados das áreas de vendas e marketing, buscando mensurar e acertar em cheio o seu cliente. Se você ainda não percebeu, está perdendo dinheiro ou está acomodado. O CRM (Customer Relationship Management) é um software que auxilia o gerenciamento das vendas e do relacionamento do cliente com a empresa por meio de diversas estratégias.

Para falar sobre os novos processos da área de vendas e métricas do CRM, nós trouxemos a expertise do CEO da PipeRun, Cezar Gehm. O software CRM de vendas que em seu primeiro ano captou mais de 300 empresas e auxiliou em R$28 bilhões em oportunidades geradas pelos clientes em 2017 e mais de 30mil propostas geradas em PDF.

“A produtividade é a palavra principal. E produtividade começa com organização do processo e melhoria contínua dele”, destaca Gehn.

Como nasceu o PipeRun?

O PipeRun começou como um sistema interno de uma agência de marketing digital. Nós fundamos uma agência em 2007 em Santa Maria - RS. No decorrer dos 11 anos de empresa executamos mais de 1mil projetos de marketing digital e atendemos clientes de todo o Brasil, Estados Unidos, Canadá, Portugal e Uruguai. Atendemos empresas como Sodexo, iFood, Superauto, …. Ana Paula Padrão no projeto da “Escola de Você”. Como tínhamos um volume muito grande de demanda dos clientes e de cotações do mercado precisamos de uma ferramenta que nos apoiasse em todo o processo. Testamos muitas ferramentas durante uns 3 anos (de 2009 a 2012), mais precisamente 87 CRMs de tudo que é tipo e não conseguimos com absolutamente nenhuma preencher todas as lacunas que tínhamos no processo comercial.  Em 2013, como tínhamos uma área de desenvolvimento de software para clientes dentro da agência, alocamos recursos e começamos a desenvolver um internamente, apenas para uso próprio, integrado a uma intranet de gestão que tínhamos. Com o tempo, começamos a mostrar para alguns clientes e se interessaram em contratar. Liberamos uma versão da intranet para 2 clientes que eram escritórios de design e outra agência off. Depois vimos que o sistema atenderia outros segmentos, não apenas agências e decidimos produtizar aquele sistema para colocar no mercado. Em outubro de 2015, separamos um time específico para iniciar uma nova versão daquele sistema. Por um ano, ficamos com uma dezena de clientes beta nos dando feedbacks.

Iniciamos o faturamento em Janeiro de 2017 para alguns destes clientes beta, que já eram clientes da agência que desejaram contratar o sistema, como a uMov.me, a multinacional RGIS. O lançamento do CRM no mercado aconteceu mesmo no final de abril de 2017. Logo na primeira semana de vendas, fomos contratados pela operação B2B da NETSHOES e pela Planner que é uma das maiores corretoras de valores do país, com sede em Nova York, São Paulo e Rio de Janeiro.

Qual o diferencial do PipeRun?

Usar o PipeRun é sem dúvida garantia de aumento de produtividade. Porque? Por que é possível:

  • automatizar diversas atividades que os vendedores repetem manualmente, (por exemplo copiar informação de um sistema e colar em outro)
  • disponibilizar agenda do vendedor para o cliente marcar o horário mais conveniente para realizar reuniões, calls, demonstrações, etc.
  • criar modelos de emails e de documentos para serem replicados e atualizados com os dados dos leads com poucos cliques,

Tudo isso contribui para a redução do tempo dos vendedores dedicados a tarefas burocráticas, como enviar e receber emails, produzir documentos em word, gerar propostas, exportar pdfs, anexar em e-mails, marcar agendas com clientes, fazer ligações, assinar contratos, etc.

Uma conta simples:

Um vendedor que gasta 1 minuto copiando um texto de email e trocando trechos da mensagem com dados do lead, e repete isso 20 vezes em um dia: gasta 20 minutos por dia, 1 hora por semana e 4 horas no mês. Agora pegue uma equipe de 20 vendedores por exemplo: são 80 horas do tempo do time gasto copiando e colando texto de emails. Suponhamos que cada vendedor custe fixo para empresa cerca de R$3500/mês: dá ~R$22 por hora trabalhada. Logo teremos 80h x R$22 = R$1760 de custo do time copiando e colando mensagens de email. Mas este é apenas o custo. É preciso olhar para o CUSTO OPORTUNIDADE. O quanto a mais é possível vender com 80 horas por mês? Se cada vendedor desta empresa gasta 4 horas para fechar um negócio com uma taxa de 20% de conversão de uma demo/venda, por exemplo, esta economia de tempo, representaria mais 4 negócios fechados num mês, 48 negócios no ano. Se o ticket médio for de R$1000, estamos falando de R$50mil reais em oportunidades desperdiçadas apenas copiando e colando texto de email. Temos um cliente em SP que reduziu em 20 dias o ciclo de fechamento dele, após implementar e iniciar o uso do PipeRun. Estamos falando de reduzir de 40 para 20 dias o tempo médio. Isso significa iniciar o mês com uma oportunidade e fechar negócio no mesmo mês, gerando motivação adicional para a equipe bater metas e mais oxigênio (grana) no caixa da empresa.

Relação vendedor e sistema CRM

O CRM de Vendas é uma solução para aumentar a produtividade dos vendedores. É para o vendedor poder fazer mais, sem necessidade de retrabalho, priorizar oportunidades mais importantes e fechar mais negócios. Muitos vendedores vêem o CRM como uma ferramenta que servirá para os superiores exercerem o controle sobre as suas atividades e ficar-lhes cobrando. Muitos acham até hoje, que a empresa obriga-os a cadastrarem os dados para que eles não fiquem apenas na agenda do vendedor e caso ele deixe da empresa, ela não fique sem os dados dos clientes. Esta é uma visão antiga. As métricas da área de vendas estão cada dia mais apuradas, servem para controlar a performance da área toda e gerar resultado para a empresa, não para ficar controlando a vida do vendedor. É egoísmo e miopia demais achar que o CRM serve para ficar controlando a vida de vendedor. CRM é para agir e produzir vendas. Assim todo mundo ganha: o cliente, o vendedor e a empresa.

Quais os principais desafios para quem trabalha com operação comercial?

  • Gerar Leads
  • Prospecção
  • Agendas No-show
  • Ociosidade da equipe
  • Melhoria contínua dos processos

Qual a principal falha cometida ao utilizar o sistema CRM de Vendas?

Achar que CRM de Vendas é sistema de email marketing.

Em sua opinião, as formas tradicionais de prospecção de vendas serão extintas?

Sempre vão existir. São ciclos. Fazemos muitas coisas como já eram feitas há décadas, porém vamos aderindo a ferramentas, metodologias, mas no final é sempre prospecção, abordagem, contato, levantamento de informações, proposta e fechamento, genericamente falando. Como dizem alguns sábios, apenas estamos usando uma roupagem diferente, mas continuamos usando roupas. O email marketing por exemplo já foi morto uma dúzia de vezes, mas continua existindo, de uma forma diferente, mas sempre é e-mail. O que eu vejo é que nestes ciclos, uma determinada forma de fazer algo é levada ao excesso pelas empresa, aí para de funcionar um tempo, o mercado descansa um pouco daquela forma de fazer e depois de um tempo algo volta com uma nova roupagem.

Qual a projeção para a participação do PipeRun na Gramado Summit 2018?

Nós ainda não havíamos participado como expositor em um evento com a dimensão que é o Gramado Summit no Rio Grande do Sul. Nossa expectativa é alta considerando o histórico e o excelente trabalho realizado pelo Marcus Rossi, pelo time dele e dos fornecedores. Nós já trocamos várias idéias sobre estratégias de engajamento a serem utilizadas durante o evento e acreditamos muito no potencial. Imagino que o público vai gostar e teremos muitos participantes querendo fazer negócio conosco.

Obs: “Na Gramado Summit a gente acredita e confia tanto no PipeRun, que escolhemos ele para ser nosso software CRM de vendas”. Marcus Rossi, CEO da Gramado Summit.




Por
26/06/2018

Jornalista graduado e apaixonado por comunicação! Conservador das boas práticas, aposto sempre em uma boa pesquisa, argumentos concretos e textos revisados (muitas vezes). Como jornalista atuei em rádio, TV, mídias digitais e impresso. Agora no time de comunicação da Rossi & Zorzanello Feiras e Empreendimentos estou em contato direto com grandes eventos, entre eles o FESTURIS e a Gramado Summit.


Assine nosso blog

Não perca nenhuma novidade!

Assine nosso blog

Não perca nenhuma novidade!