Exact Sales: aprenda a usar gatilhos mentais nas vendas


Exact Sales: aprenda a usar gatilhos mentais nas vendas

O trabalho de Vendas é baseado na interação entre duas partes - emissor e receptor. Mesmo nas vendas B2B, por trás de grandes corporações, existem pessoas tomando decisões importantes. A aplicação de gatilhos mentais nas vendas permite utilizar uma série de recursos neste processo. Com o uso adequado da técnica, é possível guiar o lead mais rapidamente até a solução. Leia este artigo e descubra como!

Você vai ler sobre:

  • Quais são os tipos de gatilhos mentais nas vendas

  • De que forma aplicar técnicas de persuasão

  • Como vender com ética e geração de rapport

O cérebro humano é mais poderoso do que qualquer máquina existente. Ele possui capacidades incomparáveis. Principalmente, quando trata-se de processar informações complexas e tomar decisões imediatas. Tudo isso em questão de segundos!

Já parou para pensar em como o cérebro é capaz de fazer tantas escolhas? A psicologia e outras áreas da ciência vêm estudando há muito tempo para entender estes procedimentos. A verdade é que existe uma série de fatores e detalhes que influenciam fortemente as tomadas de decisão. Até mesmo, de maneira inconsciente!

Mesmo não percebendo, o tom de voz e a maneira como falam com você têm tudo a ver com a percepção sobre o que está sendo dito.

Utilizamos isso para acelerar o processo de decisão a partir de gatilhos mentais nas vendas. Eles são a forma mais eficiente de ganhar autoridade e manter o pré-vendedor no controle, desde o contato inicial. Já ouviu falar? Então, descubra quais são os gatilhos mentais nas vendas e como utilizá-los à favor do processo comercial.

Entenda mais sobre gatilhos mentais nas vendas

Cientistas comprovam que uma pessoa toma, em média, 35.000 decisões por dia. Já parou para pensar como seria se o cérebro tivesse de parar e racionalizar cada decisão dessas? Levaríamos horas apenas para tomar um café da manhã, por exemplo. É por isso que o ele automatiza uma série de funções, baseado nos chamados gatilhos mentais.

Todas as escolhas tidas como menos importantes ou rotineiras são feitas automaticamente. Ou seja, conforme aquilo que estamos habituados. Assim, estas práticas são atalhos criados pela nossa mente para facilitar o trabalho.

Alguns profissionais já sabem disso e fazem uso deles em campanhas publicitárias. É como o lançamento de uma linha nova e limitada de latas de refrigerante com design diferenciado. Como é uma promoção temporária, ativa gatilhos mentais nas vendas de urgência, a fim de comprar antes que termine. Muitas pessoas que não pensavam em comprar aquele produto acabam consumindo-o. Dessa forma, o indivíduo poderá participar de uma experiência única com a marca.

Você já deve ter se deparado com uma promoção como esta e comprado um item assim também. Isto é algo absolutamente normal, pois todos funcionamos do mesmo jeito. O bom é que você pode utilizar estes gatilhos mentais nas vendas da empresa. E, então, melhorar os resultados do time!

(Clique aqui para conhecer os primeiros gatilhos mentais abordados).

Nesta postagem, abordaremos outros gatilhos mentais nas vendas. O objetivo é ampliar o conhecimento e dar mais ferramentas para você e todo o time de Vendas. Confira mais:

Gatilhos mentais de antecipação

O primeiro dos gatilhos mentais nas vendas que apresentamos aqui é o da antecipação.

Sabe quando você assiste a uma série na Netflix e passa a prévia do episódio seguinte, deixando aquela curiosidade? É disto que estamos falando! A antecipação lida diretamente com as nossas expectativas sobre o futuro.

Geralmente, as pessoas sentem-se mais felizes diante de perspectivas positivas. Isto é relevante, de modo especial, na hora de tomar a decisão de compra.

Para se beneficiar de gatilhos mentais nas vendas, treine o time para criar cenários favoráveis. É preciso preparar o terreno. Para isso, nada melhor do que enaltecer todas as vantagens da solução oferecida.

Não apenas citá-los, mas criar um storytelling. De forma que o lead seja capaz de enxergar-se desfrutando dos benefícios. É importante oferecer a ele um vislumbre do que está por vir e desperte o desejo.

A imaginação é um poderoso recurso sob o qual o lead não tem controle consciente. Instigar o potencial cliente é bastante eficaz. Quem imagina, tem uma experiência imaterial do produto. E, certamente, optará por investir naquilo que mais mexeu com a necessidade identificada.

Gatilhos mentais de reciprocidade

O segundo dos gatilhos mentais nas vendas é a reciprocidade.

Este gatilho é ativado quando recebemos algo de valor por parte da marca. O instinto natural do ser humano é querer retribuir a colaboração.

Já dizia o poeta: gentileza gera gentileza! Portanto, investir em materiais ricos que possam ser enviados durante a ligação da Pré-venda é uma boa prática. Dessa forma, o time instrui o lead acerca do problema, aponta para a solução e ganha autoridade técnica no assunto.

Mas, tome cuidado! Para que gatilhos mentais nas vendas funcionem, é preciso que a ação seja vista como espontânea. Se o lead sentir que está sendo usado para extrair informações ou forçá-lo à compra, isso não funcionará.

Gatilhos mentais de novidade

Quando somos expostos a novidades, nosso cérebro libera dopamina. Ou seja, o hormônio responsável pelo prazer. Isto nos leva ao último dos gatilhos mentais nas vendas: a novidade.

Não importa se o aparelho celular funciona perfeitamente. Vamos supor que um novo foi lançado neste ano. Ele é 3mm menor que o antigo e tem uma câmera minimamente melhor. Mesmo que seja desnecessário, estamos condicionados a desejar aquilo que é novo.

Vinculamos a ideia de qualidade, pressupondo que a melhor opção é a que surgiu por último. Apesar de ser um fato que a tecnologia evolui ano após ano. Não podemos ignorar que esta é uma estratégia comum de empresas de eletrônicos para manter o consumo. Muito eficiente, diga-se de passagem. O mercado de tecnologia prevê um crescimento de 4% no ano de 2018. Especialmente no que diz respeito às soluções de automação comercial, como softwares de LRM.

O motivo disto funcionar tão bem é que sentimos prazer ao sair da zona de conforto. Conhecer um novo produto, tentar uma solução inovadora para os negócios. Tudo isto instiga a mente humana de forma relevante. Além disso, estar em dia com as novidades do mercado também é um fator de aprovação social.

Como pode ver, existem vários gatilhos mentais nas vendas e eles complementam-se entre si. Uma vez que o time de Vendas esteja versado nestas técnicas, certamente será capaz de acelerar o ciclo. Boas práticas significam mais sucesso ao guiar leads até o fechamento do contrato.

Gatilhos mentais nas vendas x manipulação

Um tema que anda junto com o uso de gatilhos mentais nas vendas é a discussão dos parâmetros éticos desta técnica. Gatilhos mentais são uma forma de conduzir o lead à decisão pelo produto oferecido. Entretanto, é bom frisar que isto não significa enganá-lo.

Acontece que usar gatilhos mentais nas vendas de modo desonesto pode trazer problemas. Se uma empresa é percebida dessa forma, cairá em detração e deixará de ser uma alternativa para leads e clientes. Ninguém gosta de se sentir enganado e/ou manipulado. Um mau uso do gatilho evidencia-o e empobrece o recurso.

Além disso, é importante saber o momento de usar os gatilho mentais, para que eles sejam eficazes, de fato. Veja o exemplo a seguir.  Uma empresa de milhas aéreas encaminhou para um lead e-mails com “última chance”, “compre tanto” e "pacote de milhas". Apesar de ter achado interessante, ele não comprou. Já que não estava no momento da compra.

Esta empresa não aplicou um processo de segmentação com Pré-venda. Assim, a oferta do produto chegou ao lead antes do momento oportuno para ele. Poderia ter sido apenas desperdício de recursos, se não fossem os passos a seguir.

Acontece que, todos os dias, esse lead recebeu mais e-mails com os mesmos títulos click-bait. Ao contrário do que era esperado pela marca, esse artifício teve o efeito contrário. Não há escassez se todos os dias é oferecida a mesma promoção”. O lead ficou decepcionado, levando e-mails promocionais a deixarem de ser prioridade.

Com este volume de ofertas falsamente escassas, uma oportunidade verdadeira facilmente passaria despercebida. Percebe como uma iniciativa errada pode levar a prejuízos, como uma bola de neve?

Pior ainda é quando são usados gatilhos mentais nas vendas para empurrar algo. Se a solução não resolve as dores reais do lead, a longo prazo a empresa terá um aumento na taxa de churn. O cliente insatisfeito não irá manter a solução, não comprará novamente da empresa e não indicará para amigos. Grandes são as chances de ele se tornar um detrator no mercado. Acabando por afastar oportunidades que poderiam chegar até o negócio.

É preciso ter ética na hora de usar os gatilhos mentais nas vendas. A fim de utilizá-los somente para acelerar o processo do lead rumo à solução que lhe cabe melhor. O time de Pré-vendas e Vendas deve conhecer a solução e entender a medida certa na hora de usar essa técnica.

Gatilhos mentais nas vendas podem mudar os resultados de vendas, aplique-os corretamente e treine os times de Vendas e Pré-vendas para fazerem o mesmo. O importante é estudar e especializar-se no assunto cada vez mais. Recomendamos a leitura sobre gatilhos mentais: “Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini. Ele é capaz de mudar a forma como você encara as vendas e - porque não? - o mundo.

Nós também podemos ajudá-lo nessa empreitada! O Exact Spotter conta com um sistema de dicas em tempo real. Durante a ligação de qualificação, o software sugere o uso de gatilhos mentais conforme as respostas do lead. É possível alimentá-lo com informações específicas, atualizando-o sempre que for necessário. Nossos resultados são reais: a Vista Softwares aumentou o faturamento em 33% com apenas um mês de uso do método Exact.

Conheça nossa ferramenta agora mesmo! Temos certeza de que, juntos, poderemos melhorar a taxa de vendas da empresa em que você trabalha. O diagnóstico é gratuito. Agende a reunião com um de nossos especialistas e descubra como fazer parte das empresas que mais crescem no país!




Por
02/08/2018

Apontado em 2016 pela Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios como uma das 10 mentes que estão mudando a lógica dos negócios no Brasil.

É CEO da empresa Exact Sales (top marketing e vendas ADVB 2015 e 2016), Diretor de novas tecnologias ADVB SC, Embaixador ACATE, e mentor Endeavor, ACE, Inovativa, Sinapse da Inovação, Social Good Brasil. É cofundador e atuava como Diretor de Projetos da empresa Dois pra Um Design, onde dentre outros prêmios foi o primeiro brasileiro a conquistar o prêmio do Salão do Automóvel de Detroit/USA (Michelin Challenge Design). Foi professor da UNIESP, e é co-autor do livro “Guia Prático das Novas Ferramentas Comerciais”.


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